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   今年8月份，對于鋼材貿(mào)易商來說，是面臨嚴(yán)峻考驗的一個月，也是驚心動魄的一個月。鋼市的急劇波動，鋼價的跌宕起伏，行情的瞬息萬變，一時間讓貿(mào)易商無所適從。在暴漲暴跌之中，如何經(jīng)營？成為商家關(guān)注的熱點(diǎn)，也是一大難點(diǎn)。
   有一家專門經(jīng)營螺紋鋼、線材等建筑鋼材的鋼貿(mào)公司，在7月下旬，看到市場上的建筑鋼材價格持續(xù)上漲，認(rèn)為后市行情還將趨好，價格走高，就加大進(jìn)貨量，囤積資源，使庫存明顯增加。在經(jīng)營上，采取“封盤惜售，限量銷售”的策略，等待價格走高時出貨，盡可能取得效益的最大化。
   到了8月5日之后，市場風(fēng)云突變，行情急速逆轉(zhuǎn)，前兩天還是“日漲兩三次”，“日漲兩三百”的行情，可時隔二、三天，價格卻一路下跌，一天跌五十、一百，甚至更大，而且一跌就連續(xù)下跌了三、四周，普通螺紋鋼價格從最高時的4600元/噸，下跌至8月底的3500元/噸，跌了1000多元/噸。
   然而，在鋼材價格處于下跌通道的時候，市場觀望氣氛濃重，下游終端用戶在“買漲不買跌”的心理支配下，需求萎縮，生意清淡。這家鋼貿(mào)公司前期高價囤的貨遲遲銷不出去，眼看價格的下跌，虧損越來越大，結(jié)果使整個公司一蹶不振。
   還有一家鋼貿(mào)公司，主要經(jīng)營工、槽、角、H型鋼等異型鋼材和建筑鋼材，這家鋼貿(mào)公司采取的經(jīng)營策略是“見好就出，快進(jìn)快出，少進(jìn)多出”。自今年5月份國內(nèi)鋼材市場迎來“開門紅”之后，鋼材價格就一直處于震蕩上行通道，連續(xù)上漲了2個多月，這家公司的經(jīng)營決策者預(yù)見到后期市場價格可能盤整下跌，于是加大銷售力度，減少庫存，當(dāng)別的鋼貿(mào)公司大批囤貨，甚至封盤惜售的時候，這家公司卻大力促銷，日銷量都在上千噸、幾千噸，到7月底，庫存量一下子減少了一半以上，留下的庫存只有平時的四成左右。到了8月上旬之后，鋼材價格連續(xù)下跌了3周，進(jìn)入9月份，繼續(xù)震蕩下滑，市場交易明顯萎縮，銷售已經(jīng)十分困難了。該公司由于沒有多少庫存量，而且現(xiàn)在的庫存資源是前期低價位進(jìn)的貨，仍然具有抗跌的能力。最終，公司不僅沒有虧損，而在前期價格持續(xù)上漲時，取得了較好的盈利。
   上述這兩家公司不同的經(jīng)營理念，不同的營銷策略，取得截然不同的結(jié)果�？梢娫阡摬氖袌鰞r格大漲的時候，作為鋼貿(mào)商不要頭腦發(fā)熱，忘乎所以，盲目看好后市，去賭行情，大批囤積資源，甚至惜售、封盤、限量銷售，而是要保持清醒的頭腦，以一種淡定的心態(tài)，冷觀市場，只有淡定，才能使避免患得患失，才能做出冷靜的分析和基本正確的判斷，盡最大限度地規(guī)避市場風(fēng)險。
   那么，當(dāng)鋼材市場進(jìn)入疲軟、低迷，價格處于震蕩下行通道的時候，貿(mào)易商又如何經(jīng)營呢？
   一是不盲目追求規(guī)模，將庫存量保持合理的水平。上海一家鋼貿(mào)公司總經(jīng)理認(rèn)為，鋼材價格持續(xù)下跌，客戶在“買漲不買跌”的心態(tài)下，市場交易必然清淡，而且鋼廠的出廠價格高于市場實際成交價，在這種價格“倒掛”日趨嚴(yán)重的情況下，貿(mào)易商切不能盲目追求經(jīng)營規(guī)模，而是盡可能減少庫存，在組織資源時要十分謹(jǐn)慎，優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)，庫存量不在于多，在于化，適銷對路，即使在跌價的時候，由于自己手中的資源符合客戶的要求，同樣暢銷，還可能賣出好價錢。這家鋼貿(mào)公司最近將兩個經(jīng)銷點(diǎn)的進(jìn)貨業(yè)務(wù)暫停，不進(jìn)貨，只銷庫存。公司果斷縮小經(jīng)營規(guī)模，以保存實力，使公司活下去，生存下來。價格暴跌之時，考慮公司自身的生存是第一大事，而不是去想年銷售量多少萬噸的目標(biāo)。
   二是改變經(jīng)營策略，開拓終端銷售渠道。一些鋼貿(mào)商總結(jié)8月份的營銷情況時，深感時下鋼材生意越來越難做，對行情越來越難把握。如今鋼材市場交易形態(tài)多樣，有期貨市場，有電子交易市場，有現(xiàn)貨市場，有的是把鋼市當(dāng)作股市炒，期貨市場一個漲停，現(xiàn)貨市場價格立馬跳一跳，而期貨市場價格持續(xù)跌停，現(xiàn)貨市場價格一路而下，誰都阻擋不住。最難判斷的是，期貨價格漲跌，完全不是以成本、供需而決定的，而是投機(jī)者的操作，鋼材變成了金融衍生品，現(xiàn)貨市場的行情變得不可琢磨了，難以把握了。有道是“期貨市場是賭場，現(xiàn)貨市場是菜場”，一切都亂了場。面臨日趨難以琢磨的鋼市行情，越來越難做的鋼材零售貿(mào)易，一些經(jīng)營者重新審視自己的經(jīng)營策略和市場定位，有的商家開始從市場零售中退了出來，轉(zhuǎn)向為建設(shè)工程直供直銷，開拓終端渠道，以規(guī)避行情大起大落帶來的風(fēng)險。如有家鋼貿(mào)商自從轉(zhuǎn)向建設(shè)工程直供直銷后，已經(jīng)承接了8個重點(diǎn)市政建設(shè)工程，每月的建筑鋼材供應(yīng)量達(dá)到上萬噸，生意，合同應(yīng)接不暇，只是手中的資金不夠，忙于向銀行貸款。這位老總說，買賣鋼材，重要的是經(jīng)營理念創(chuàng)新，要適應(yīng)市場的變化，傳統(tǒng)的銷售模式不靈光了�？磥恚�未來的鋼材貿(mào)易更趨艱難，賺錢更不容易，鋼貿(mào)商唯有創(chuàng)新，才能在激烈的競爭中占有一席之地，把企業(yè)做久、做強(qiáng)、做大。
   三是順勢而為，貼近市場，靈活定價，擴(kuò)大銷量。價格越是下跌，生意越是難做，虧損越是增大。在跌價的時候，如果晚出貨一天，每噸鋼就是降價30-50元，70-80元，甚至更高，對于經(jīng)營者說來說，自然快銷出一天好一天。因此，一些鋼貿(mào)公司在定價上緊跟市場，虧損也賣，有的還采取“晚間結(jié)算價格”的經(jīng)營模式，對客戶承諾，早上賣出的鋼材“暫不鎖定價格”，到晚上再按照最低的掛牌價結(jié)算，“遇漲不漲，遇跌則跌”。因為在鋼材價格下跌的時候，有時一天下跌兩三次，早上開盤時跌一次，中午跌一次，下午還會跌一次，同一噸鋼材，早上和晚上的價格相差50-100元/噸，需要采購鋼材的終端用戶往往在下午三、四點(diǎn)鐘時才肯買入。而有些為工程提供鋼材的物貿(mào)企業(yè)，必須在上午采購，下午將鋼材送到工地。這樣，工地按照當(dāng)天市場價格支付貨款，如果物貿(mào)企業(yè)今天在市場上采購，明天將鋼材送到建設(shè)工地，假如明天市場價格又下跌了，那么物貿(mào)企業(yè)一天要損失50-100元/噸。針對這種情況，鋼貿(mào)商制定靈活的價格結(jié)算模式，使一批終端用戶消除“買漲不買跌”心理影響，一早就可以放心地向一些鋼貿(mào)公司采購，貨款按照當(dāng)天晚上的最低市場價格結(jié)算。據(jù)悉，這一招還真靈，實行“晚間結(jié)算價格”經(jīng)營模式的這些商家，銷售量明顯增大。